寶潔、歐萊雅專營(yíng)店微調(diào)探路

導(dǎo)讀：

9月22日，歐萊雅集團(tuán)全球總裁安鞏再次造訪中國(guó)，考察成都地區(qū)藍(lán)天、金甲蟲等化妝品連鎖店，這也引起業(yè)內(nèi)關(guān)于歐萊雅集團(tuán)在專營(yíng)店渠道動(dòng)作的無(wú)限退想。事實(shí)上，除意凱乳化設(shè)備合作伙伴-歐萊雅集團(tuán)外，寶潔在中國(guó)化妝品專營(yíng)店渠道也在不斷嘗試。在中國(guó)市場(chǎng)上，兩位體量龐大的巨頭正在小心翼翼地接近化妝品專營(yíng)店這一頗具潛力的渠道。

以進(jìn)入時(shí)間來(lái)看，寶潔2009年正式組建銷售團(tuán)隊(duì)，2010年切入專營(yíng)店渠道，而歐萊雅于2009年正式組建魅力聯(lián)盟進(jìn)軍專營(yíng)店渠道。雖然兩大巨頭切入化妝品專營(yíng)店渠道的時(shí)間相差無(wú)幾，但由于不同的渠道策略，時(shí)至今日，其進(jìn)展也呈現(xiàn)出較大差異。下面先來(lái)看看歐萊雅的進(jìn)展情況！乳化機(jī)哪家好？

歐萊雅讓利

事實(shí)上，歐萊雅集團(tuán)高管近幾年曾多次造訪國(guó)內(nèi)化妝品專營(yíng)店，考察專營(yíng)店市場(chǎng)，這一定程度上也凸顯了集團(tuán)總部對(duì)于中國(guó)化妝品專營(yíng)店渠道的重視。

2009年開始推魅力聯(lián)盟項(xiàng)目不盡人意

以歐萊雅集團(tuán)旗下巴黎歐萊雅2009年開始力推的魅力聯(lián)盟項(xiàng)目為例，在項(xiàng)目推出一年后，原來(lái)僅包含巴黎歐萊雅品牌的魅力聯(lián)盟將美寶蓮、羽西、卡尼爾和小護(hù)士多個(gè)品牌納入其中，品類涵蓋護(hù)膚、彩妝、洗護(hù)發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域，該項(xiàng)目也升級(jí)為集團(tuán)重點(diǎn)推介項(xiàng)目。

經(jīng)營(yíng)5年后，魅力聯(lián)盟成為巴黎歐萊雅與渠道間的重要紐帶。據(jù)歐萊雅集團(tuán)最新數(shù)據(jù)顯示，目前化妝品專營(yíng)店渠道網(wǎng)點(diǎn)在巴黎歐萊雅所有渠道網(wǎng)點(diǎn)中占比達(dá)60%,百貨渠道與現(xiàn)代渠道各占20%,但專營(yíng)店渠道的“收成"并不盡人意。

專營(yíng)店渠道基數(shù)小增幅較大

有經(jīng)銷商向《化妝品報(bào)》記者透露，2013年巴黎歐萊雅全國(guó)百貨渠道增幅為個(gè)位數(shù)，而專營(yíng)店渠道增長(zhǎng)在20%以上，他進(jìn)一步解析，專營(yíng)店渠道增幅較大是因?yàn)榇饲盎鶖?shù)相對(duì)較小，且新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)較多。乳化設(shè)備分享~

給予代理商極大支持，并提出讓利方式

顯然，無(wú)論歐萊雅集團(tuán)抑或是歐萊雅中國(guó)高層對(duì)于這一成績(jī)皆不夠滿意。2013年，歐萊雅在部分地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，在人員、柜臺(tái)、樣品、促銷活動(dòng)等資源上給予代理商極大支持，且提出讓利方式：與經(jīng)銷商和專營(yíng)店零售商簽訂年度合同，并分別設(shè)定最高比例返利和最低比例返利，一旦合作方完成年度合同任務(wù)，將獲得最高比例返利。

通過(guò)專營(yíng)店渠道剌激方案 希望能成為專營(yíng)店第一形象品牌

這一模式極大地提高了經(jīng)銷商和專營(yíng)店零售商的積極性，且這一做法讓其與此前巴黎歐萊雅等國(guó)際品牌“高高在上、不接地氣”的形象逐漸剝離。2013年底的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也證實(shí)著這一策略的可行性，長(zhǎng)沙、揚(yáng)州等試點(diǎn)地區(qū)的專營(yíng)店渠道分銷業(yè)績(jī)都位居全國(guó)前列。

為推廣這一試點(diǎn)成果，2014年9月3日至4日，歐萊雅在上海召開全國(guó)化妝品店渠道發(fā)布會(huì)，召集其排名全國(guó)前八十位的專營(yíng)店店主與前四十位代理商，宣布將試點(diǎn)形式向全國(guó)擴(kuò)張。并在此前合作基礎(chǔ)上增加更多返利，包括月度返利、季度返利以及管理返利。其中，巴黎歐萊雅力推的針對(duì)年輕肌膚品定制的女士護(hù)膚品專營(yíng)店最高可獲得30%的返利。

通過(guò)這一大幅度的渠道剌激方案，巴黎歐萊雅希望未來(lái)三年能夠在專營(yíng)店渠道實(shí)現(xiàn)銷售額翻倍，并成為專營(yíng)店渠道的第一形象品牌。

為達(dá)成這一目標(biāo)，并在專營(yíng)店渠道獲得更多活動(dòng)支持，巴黎歐萊雅還在原有的日常活動(dòng)基礎(chǔ)上新增主題活動(dòng)與會(huì)員活動(dòng)。主題活動(dòng)聚焦明星產(chǎn)品特惠，在全國(guó)進(jìn)行40場(chǎng)路演，會(huì)員活動(dòng)則為積分促銷和會(huì)員特價(jià)。

以上內(nèi)容由無(wú)錫意凱乳化設(shè)備分享，轉(zhuǎn)自《化妝品報(bào)》