歐詩漫百貨渠道漸入正軌

導讀：

自2010年提出進軍百貨渠道至今，歐詩漫的百貨之路已進入第四年。 經(jīng)歷過最初的格格不入，如今歐詩漫的代理商在運作百貨渠道上正慢慢找到感覺。 但要大舉邁進百貨，歐詩漫還有一些問題需要正視。下面一起隨意凱真空乳化機小編一起來了解一下！

當歐詩漫將珍珠差異化概念做到極致之時，從CS渠道走向百貨商超渠道一定 是其必經(jīng)之路。自2010年提出進軍百貨渠道至今，歐詩漫的百貨之路已進入第四 年。經(jīng)歷過最初的格格不入，如今歐詩漫的代理商在運作百貨渠道上正慢慢找到感 覺。但要大舉邁進百貨，歐詩漫還有一些問題需要正視。

抓細節(jié)和建團隊

隨著歐詩漫品牌發(fā)力百貨渠道，各地代理商也積極配合，從運作CS渠道向百 貨渠道轉(zhuǎn)變。

早在2008年，重慶九東商貿(mào)有限公司總經(jīng)理高偉群就接下了歐詩漫在重慶市 場的代理權(quán)，但去年下半年才開始正式切入百貨渠道。經(jīng)過前期的虧損，高偉群慢慢摸出了門道。

與CS渠道相比，百貨渠道更注重細節(jié)，在專柜節(jié)假日活動氛圍的營造、專柜 產(chǎn)品的陳列、BA的妝容、員工上班的排期以及活動的推進等方面的管理，都與專營店不同。為了完善細節(jié)管理，高偉群設(shè)立了定期巡査制度。每個專柜都有一個交 接記錄本，業(yè)務經(jīng)理和督導巡查時，專柜有任何需要注意的問題或不規(guī)范的操作都 要記錄在冊。每月各專柜柜長例會上，記錄本上的問題都要及時得到解決。

"專柜抓的就是細節(jié)，比如氛圍的營造，如果你的專柜氛圍營造得不夠，那你 的納客能力就會削弱，銷售就比別人差，同樣的人在同樣的政策下就比不過別 人?！备邆ト和嘎?。

目前，在九東商貿(mào)有限公司的努力下，歐詩漫已進入包括當?shù)厥浊恢傅闹貞c 百貨在內(nèi)的8家百貨，還有2家百貨即將進入。“今年廠家給我們下達的網(wǎng)點指標是5家，目前已完成4家?！睋?jù)了解，歐詩漫在已進入的幾家百貨中，業(yè)績不俗，平均 單柜月銷售額達8-9萬元，“今年我們還要打造幾個年銷售百萬級的專柜。"

此外，歐詩漫品牌方的努力也為該品牌百貨渠道的發(fā)展助力不少。歐詩漫重視 產(chǎn)品研發(fā)，會定期推出新品，以擴大顧客的選擇范圍，進而提升連帶率。同時，加強培訓，其專柜BA專業(yè)知識和技巧的提升，也讓成交率大大提高。涪陵重慶百貨 -?樓樓面經(jīng)理周經(jīng)理透露，歐詩漫從去年6月開柜至今，月增長基本保持在兩位 數(shù)，今年增速依然。

大連顏菱商貿(mào)有限公司于2010年接下歐詩漫大連代理業(yè)務，目前，在其代理 區(qū)域，歐詩漫百貨網(wǎng)點共有6家。

“四年時間，才開拓了6家百貨網(wǎng)點，速度有點慢，但我們一直尋求突破，百 貨業(yè)績不斷增長，網(wǎng)點開拓也在不斷加強?！痹摴究偨?jīng)理于龍江表示，進入百貨 的歐詩漫，業(yè)績增長保持在30%-50%。這樣的增長得益于對專柜BA的激勵，通過 客單數(shù)和客單價雙向考核標準，每月給營業(yè)員設(shè)立目標，若單項達標即可獲得應得 獎勵，若雙向達標則獎勵翻番，有力提升了專柜BA的銷售積極性。

歐詩漫對于百貨渠道的重視，從其市場團隊也可以管窺一二。百貨總監(jiān)、大區(qū) 經(jīng)理、大區(qū)培訓經(jīng)理以及省區(qū)培訓經(jīng)理，層層把控，確保政策落實。此外，針對百 貨商場中的大型促銷活動，今年品牌方還組建了專門的銷售團隊，加大廠商與代理 商的聯(lián)動，提升進店率及影響力。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，歐詩漫今年將贊助中國百貨商 業(yè)協(xié)會年會，此舉將更有利于其擴大在百貨渠道的影響力。

渠道沖突不可小視

今年3月，歐詩漫與施華洛世奇簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)手推出兩款包含施華洛 世奇天然寶石元素的限量版珍珠化妝品——珍珠美白和水動力精華。浙江歐詩漫集 團副總經(jīng)理沈偉良曾坦言，歐詩漫欲借此提升品牌競爭力，增加入駐百貨的砝碼。

意凱真空乳化機小編認為盡管產(chǎn)品線不斷改進，但要大舉邁進百貨渠道，歐詩漫還有更深層次的問題需 要面對。

作為歐詩漫在許昌、平頂山等河南6個地級市的代理商，鄭州博雅商貿(mào)有限公 司在CS渠道已是穩(wěn)扎穩(wěn)打。但要攻下百貨渠道卻是一個不小的難題。"對歐詩漫 來講，百貨和KA在我們這個區(qū)域一定是很弱的一項，我們也想把這塊做起來，但 六個地級市，能數(shù)得上來的百貨商場就那么幾個，目前進入的百貨其實檔次并不算 高?！痹摴酒放凭C合部經(jīng)理汪家好透露。

最關(guān)鍵的是，在類似上述區(qū)域，歐詩漫還必須要正視CS渠道和百貨系統(tǒng)之間 的矛盾。當一家已運作八年的歐詩漫專營店，位于當?shù)啬臣野儇浬虉雠詴r，代理商 要怎樣保證二者的利益?汪家好甚為頭疼，“如果這家專營店年銷售100萬元，但 百貨專柜年銷售額可能才20萬元。要進入百貨，專營店店主會反對。”如果代理商 執(zhí)意要進百貨，專營店店主甚至會削減歐詩漫在其店里的銷售?！盀榱俗霭儇浂?響現(xiàn)有專營店渠道的銷售，得不償失?！蓖艏液脤Υ祟H為無奈。這也許是每個從 CS渠道邁向百貨渠道的品牌都會經(jīng)歷的問題，歐詩漫還需盡快找到平衡方法。

此外，為了強化歐詩漫在百貨的品牌競爭力，專柜形象、產(chǎn)品包裝以及贈品精 致度也需進一步提升。涪陵重慶百貨一樓樓面經(jīng)理周經(jīng)理認為，歐詩漫贈品固然豐富，但檔次還需提升。同時，還要加強區(qū)域知名度的宣傳和推廣。"盡管歐詩漫在 浙江衛(wèi)視大力度投放廣告，但在重慶戶外廣告的宣傳還很弱。”可見，未來歐詩漫 在百貨渠道還有一段不短的路要走。

以上信息由無錫意凱真空乳化機小編為您整理，摘自《化妝品報》