導(dǎo)讀：
“人可以變，但企業(yè)的價(jià)值觀不能變，關(guān)鍵在于怎樣讓企業(yè)的價(jià)值觀具有承繼性?！眻?zhí)著于雅格麗白，執(zhí)著于企業(yè)文化的延續(xù)，執(zhí)著于打造更大的平臺(tái)……新的一年，葛鳳臣依舊豪情萬(wàn)丈?！坝贸志玫哪土θプ鐾患??！蔽靼裁莱蓟瘖y品有限公司(以下簡(jiǎn)稱“西安美臣”)總經(jīng)理葛鳳臣認(rèn)為這是西安美臣和其他公司的最大區(qū)別。意凱均質(zhì)乳化機(jī)小編認(rèn)為正是因?yàn)閳?zhí)著，西安美臣2008-2012年多年蟬聯(lián)雅格麗白全國(guó)銷(xiāo)售冠軍;因?yàn)閳?jiān)持，2013年，在雅格麗白團(tuán)隊(duì)人員不斷流失的情況下，西安美臣短短5個(gè)月內(nèi)便又完成了團(tuán)隊(duì)重組。
與雅格麗白的10年情緣
一、打開(kāi)市場(chǎng)
“你跟我聊別的品牌，我真不了解，但對(duì)于雅格麗白，我還是很熟悉的?！碧孤实难哉Z(yǔ)中，能讀出葛鳳臣對(duì)雅格麗白的"一往情深”。2005年結(jié)緣雅格麗白的葛鳳臣，在2008年做了—個(gè)重要決定：跟隨雅格麗白轉(zhuǎn)做日化線。—個(gè)不甚出名的品牌，一片未被開(kāi)墾的市場(chǎng)，—支對(duì)日化領(lǐng)域毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)線團(tuán)隊(duì)，自我調(diào)侃“無(wú)知者無(wú)畏”的葛鳳臣，絲毫沒(méi)有降低對(duì)合作客戶的要求，"我們只選擇陜西的A類(lèi)門(mén)店，并沒(méi)有因?yàn)槟囊患胰菀组_(kāi)發(fā)，或者出的錢(qián)多，我們就跟它合作?！?/p>
由于缺乏日化線市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，葛鳳臣便按照專業(yè)線的思路開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。憑借扎實(shí)的專業(yè)度和服務(wù)能力，西安美臣有了自己的第一批客戶，"店老板們發(fā)現(xiàn)，我們既能幫他銷(xiāo)售產(chǎn)品，還能把他的店員培養(yǎng)得和我們的員工一樣專業(yè)?！?010年，在市場(chǎng)中“泡"了兩年的葛鳳臣開(kāi)始在各個(gè)二級(jí)市場(chǎng)挑選重點(diǎn)店鋪，作為榜樣客戶來(lái)運(yùn)作。榜樣一旦樹(shù)立起來(lái)，雅格麗白的影響力迅速提升，市場(chǎng)一下就打開(kāi)了。
二、前進(jìn)中尋長(zhǎng)更高點(diǎn)
但彼時(shí)，葛鳳臣并未滿足于網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)拓展，而開(kāi)始思考在品牌之外，還能給店鋪帶來(lái)什么。
在服務(wù)客戶的過(guò)程中，葛鳳臣慢慢發(fā)現(xiàn)，一些大店缺少未來(lái)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，"如果我們能夠協(xié)助店鋪制定一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃方案，雅格麗白自然也能夠在店鋪發(fā)展中占據(jù)一席之地?！睆哪菚r(shí)起，葛鳳臣就開(kāi)始在品牌發(fā)展和客戶需求之間尋找契合點(diǎn)，觀念也從以銷(xiāo)售為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)?我們?cè)诳蛻舭l(fā)展中扮演了怎樣的角色”。
三、困難面前不低頭
打江山易，守江山難。當(dāng)公司從高速成長(zhǎng)期走向平穩(wěn)期，西安美臣團(tuán)隊(duì)人員也出現(xiàn)了流失。
面對(duì)2012-2013年雅格麗白團(tuán)隊(duì)人員不斷流失的情況，葛鳳臣的態(tài)度是：不回避、不放棄、不認(rèn)輸。一旦有人員流失，葛鳳臣便迅速招聘，補(bǔ)上空缺，持續(xù)為雅格麗白“輸血”?！?013年4月開(kāi)始，雅格麗白團(tuán)隊(duì)人員流失嚴(yán)重，經(jīng)過(guò)5個(gè)月的重建，30余人的雅格麗白團(tuán)隊(duì)趨于穩(wěn)定，編制量超過(guò)往年最高紀(jì)錄。”讓他深感欣慰的是，雅格麗白新團(tuán)隊(duì)組建完畢后，便迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，雖然經(jīng)歷了近半年的低谷期，但2013年雅格麗白全年整體銷(xiāo)售額仍保持了15%左右的增長(zhǎng)。
截至2014年3月，雅格麗白已覆蓋陜西250多家網(wǎng)點(diǎn)，并計(jì)劃今年再新增80家網(wǎng)點(diǎn)。
打造更大的平臺(tái)
一、經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大
隨著雅格麗白的不斷成長(zhǎng)，西安美臣的經(jīng)營(yíng)范圍也不斷擴(kuò)大。
2012年底，葛鳳臣接下陜西榆林地區(qū)自然堂的代理權(quán)，2013年底，他再度拿下立膚白陜西省代理權(quán)和韓束榆林、延安、渭南的區(qū)域代理權(quán)?！盁o(wú)論何時(shí)，雅格麗白都是西安美臣最核心、最主導(dǎo)的品牌。但我們要通過(guò)多品牌運(yùn)作來(lái)壯大企業(yè)實(shí)力，只有企業(yè)做到了一定規(guī)模才能給客戶提供更好的服務(wù)?！备瘌P臣試圖為西安美臣打造更大的平臺(tái)。
不到一年時(shí)間，自然堂榆林地區(qū)銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了50%以上的增長(zhǎng)，在有的專營(yíng)店，相比2012年業(yè)績(jī)甚至翻了3-4倍。從運(yùn)營(yíng)單一品牌到操盤(pán)多個(gè)品牌，西安美臣為何能這么快"進(jìn)入角色”?
“我們每接一個(gè)新的品牌，都會(huì)提前了解市場(chǎng)，有針對(duì)性地提出我們的服務(wù)策略，而不會(huì)復(fù)制所謂的成功經(jīng)驗(yàn)。”深知品牌之間的差異，葛鳳臣從網(wǎng)點(diǎn)選擇到操作方式都會(huì)具體問(wèn)題具體分析。并著力提升服務(wù)品質(zhì)，“無(wú)論代理哪個(gè)品牌，服務(wù)一定要到位。”
二、公司服務(wù)提升
從今年1月起，葛鳳臣將公司的人事行政部門(mén)改名為“人事行政服務(wù)部門(mén)"，將財(cái)務(wù)部門(mén)改名為“財(cái)務(wù)支持部門(mén)”，“改名字是觀念轉(zhuǎn)變的開(kāi)始以往人事行政和財(cái)務(wù)部門(mén)更多偏向于管理部門(mén)，現(xiàn)在要做好服務(wù)，對(duì)內(nèi)服務(wù)員工，對(duì)外支持客戶?！?/p>
為了讓員工能把客戶的事當(dāng)成自己的事，葛臣在管理上非常注重細(xì)節(jié)。一個(gè)例證是，由于代區(qū)域廣闊，代理商往往很難了解公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)在場(chǎng)上的實(shí)際表現(xiàn)，為解決這一問(wèn)題，葛鳳臣要求工每天工作前后均拍_張柜臺(tái)照片傳回公司。"們市場(chǎng)服務(wù)人員每天工作十幾個(gè)小時(shí)以上，和門(mén)的營(yíng)業(yè)時(shí)間相當(dāng)，1泡1在店里幫助門(mén)店打掃衛(wèi)生、整理陳列?！备瘌P臣坦言，有些員工對(duì)此會(huì)抵觸情緒，但公司會(huì)耐心和員工講清楚緣由，“們一直提倡崗位創(chuàng)新，但是標(biāo)準(zhǔn)不能降低?！?/p>
與此同時(shí)，西安美臣還有專門(mén)的大客戶部，要工作內(nèi)容是研究和服務(wù)大客戶的個(gè)性需求。“個(gè)部門(mén)屬于消耗部門(mén)，但能夠給客戶提供有效的案?！备瘌P臣表示，大客戶部的人員平時(shí)會(huì)深入場(chǎng)，了解門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式，研究競(jìng)品。因此，葛臣對(duì)競(jìng)品研究‘‘頗有經(jīng)驗(yàn)"，"譬如我們新開(kāi)發(fā)1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)銷(xiāo)量第一的品牌有時(shí)甚至是第1名一倍以上的業(yè)績(jī)，但我們往往能在半年內(nèi)超越它。”觀察其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的操作方式，研究客戶需求，西安美臣有耐心和信心各個(gè)擊破。
葛鳳臣對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)持實(shí)則建立在對(duì)企業(yè)化的執(zhí)著之上，‘'人可以變，但企業(yè)的價(jià)值觀不變，關(guān)鍵在于怎樣讓企業(yè)的價(jià)值觀具有承繼性。因此，西安美臣堅(jiān)持花大力氣培養(yǎng)人才。
早在2009年，葛鳳臣便開(kāi)始聘請(qǐng)西安交大、西師范大學(xué)的教授來(lái)舉行定期培訓(xùn)。他認(rèn)為，除銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，公司還應(yīng)該給員工一種思想上指引，從2009年至今，這樣的培訓(xùn)每年有4-6場(chǎng)每場(chǎng)培訓(xùn)都有約30人參加。
“隨著員工隊(duì)伍和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，我們會(huì)慮和一些優(yōu)秀的培訓(xùn)公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。葛鳳臣還在不斷尋找更適合西安美臣的培訓(xùn)模式。
執(zhí)著于雅格麗白，執(zhí)著于企業(yè)文化的延續(xù)，著于打造更大的平臺(tái)……新的一年，葛鳳臣依舊情萬(wàn)丈。
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